员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售一线工作员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

“一个优秀的销售元，要经常到市场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售一线工作员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售一线工作员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！兵法上这叫做什么，谁知道。”

“厉兵秣马！”一位销售

员回答。

“对。”我点点，接着说：“现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售一线工作员待客要主动热。但在现实中，很多销售一线工作员不能领会到其中的髓，以为热就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事都要有个度，过分的热反而会产生消极的影响。

“热不是简单地通过外部表就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓诚所至，金石为开！随风潜夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。”

大家凝神看着我。

我继续说：“销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线工作员，这点同样重要。我们经常在街碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色，就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？

“我以前在做促销的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，比如，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，就不妨请上级主管出来帮忙。

“这样做，一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和贪小便宜的坏毛病。”

大家笑起来，不住点。

等大家笑完，我接着说：“销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些销售一线工作员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。

“所以，一定要牢记我们销售一线工作员的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚门的销售一线工作员最容易犯的错误。”

“对，是这样，我以前就遇到过这样的事。”一位销售员有感触地说。

我继续说：“大家还要记住要

做好一点，叫送君一程！”

“送君一程？”大家不解地看着我。

“是的，送君一程。”我点点：“销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分！”

大家恍然大悟，频频点。

我和他们流了2个多小时，讲了我的一些体会和经验，又少不了以老板的身份勉励了他们一番。